専門店の種類と特徴を知ろう! 業種型と業態型があります。

こんにちは、吉井良平です。

販売士3級講座の第8回目は、いろいろな小売店の種類のうち、専門店 を取り上げます。

 

専門店と聞くと、どのようなお店を思い浮かべますか?

 

昔ながらの商店街にあるお店は、ほとんどが専門店です。

八百屋、肉屋、魚屋、洋服屋、靴屋、かばん屋、本屋、文房具屋、スポーツ店、パン屋、自転車屋・・・などなど、いろいろありますよね。

国道沿いにある紳士服(洋服の青山とか)や、ユニクロなんかも広い意味での専門店です。

 

専門店の定義

 

専門店とは、「取り扱い商品が、特定の分野で90%以上占めるお店で、主として対面販売(セルフサービスではない)で販売を行なう」お店のことです。

 

でも先ほど例を出したお店のうち、商店街の洋服屋さんと、ユニクロはちょっと違う気がしますよね?

 

専門店も、業種型専門店と、業態型専門店の2種類あります。

 

業種と業態

 

業種と業態、同じような言葉で、ちょっと分かりにくいかもしれません。

 

業種とは、「何を売るか」という、商品を中心にした考え方です。

例えば、先ほどの例でいうと、魚を売るから魚屋、洋服を売るから洋服屋、文具を売るから文具店というように、商品の名前がそのまま名前になっていますよね。

業種型の専門店を、専業店 ともいいます。

 

業態とは、「誰に、どのように売るか」という、仕事のやり方を中心にした考え方です。商品よりも、お客さんを中心にした考え方、ともいえます。

例えば、紳士服の青山の例でいうと、紳士服だけじゃなくて、新入社員がそろえるベルト、バッグ、ビジネスシューズなんかも一緒に買うことが出来るようになっていますし、カジュアルファッションもちょっとお店に置いています。

ガソリンスタンドも、ガソリンという商品を売る小売業の一つですが、洗車もできるし、タイヤも買えるし、修理もしてくれるします。

お店に来たお客さんが、一緒に買いそうなものを提案して、お客さんを中心とした考え方になっています。

 

業種型専門店について

 

業種型専門店は、1985年以来 年々減り続けています

減少している一番の原因は、後継者不在 です。

業種型専門店は、家族経営のことが多いので、息子さんや娘さんが後を継いでくれないと、お店自体が無くなってしまいます。

お店が老朽化していたり、商店街自体が衰退していたりするので、なかなか後を継ごうと思う人がいない、というのも仕方が無いところはあります。

 

ただ、業種型専門店は、お店が小さい分、小回りが効くというメリットはあります。

電話一本で配達してくれる、なんてことは、大きな会社ではなかなかやりにくいところがありますよね。

そのメリットを生かしつつ、徐々に業態型(顧客中心)に変化しながら、業績を伸ばしているお店もあります。

こういう本屋さんも少なくなりましたね〜

こういう本屋さんも少なくなりましたね〜

 

業態型専門店について

 

業態型専門店は、ガソリンスタンドの例でも書いたように、お客さん中心の考え方です。

「そのお客さんに、いかにお店に来続けてもらえるか、たくさん買ってもらえるか」という考え方から、フリークエント・ショッパーズ・プログラム(FSP)というやり方が流行っています。

 

フリークエント(回数が多い)ショッパーズ(買い物客)用のプログラムで、具体的にいうとぶっちゃけメンバーカードポイントカードのことです。

たくさん買い物をしたお客さんにはポイントをつけて、その分値引きをします。その見返りに、住所などの個人情報をもらって、ダイレクトメールを送ったりします。

 

最近は、ポイントカードは専門店に限らず、いろんなお店で作られていますが、顧客の数が限られている専門店の方が特に効果が高いということです。

(このフリークエント・ショッパーズ・プログラムの展開方法に関しては、また後でとりあげます)

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カテゴリーキラー

 

業態型専門店のうち、特に大きなものをカテゴリーキラーとよびます。

そのカテゴリーの地域シェアを根こそぎ持っていくようなお店のことです。

電気関係だったらヤマダ電機とかエディオンとかヨドバシとか、玩具だったらトイザらスとか、スポーツ用品だったらゼビオとかスポーツデポとか、いろいろありますね。

このカテゴリーキラーによって、町の電機屋さん、おもちゃ屋さん、スポーツ用品店はかなり影響を受けていて、この意味でも業種型専門店がなかなか厳しいことが分かります。

 

専門店の店員に求められるスキル

 

① 商品の専門知識

当たり前のことですが、特定の分野の専門的な商品を取り扱うので、その分野に関する専門的知識が必要になってきます。

この点は、例えば車が好きだから自動車屋に就職するとか、ファッションが好きだからアパレル関係に就職するとか、好きだから仕事にしたいという人が多いと思うので大丈夫だと思いますが、どんどん新しい商品が出て来るので、専門的な知識を高めていって下さいね。

② 対面販売のスキル

専門店には、ものすごく詳しいマニアのお客さんも来れば、その分野のことをほとんど知らないお客さんも来ます。

なので、そのお客さんの希望を聞き出しながら、自分の商品知識や対応可能な範囲内で、ベストな提案をする対面販売(接客)のスキルが必要になってきます。

例えば、自動車屋さんだったら、自分の通勤用に使うだけなのか、家族で使うのか、遠乗りはするのか、予算はいくらか、とか、自動車を使う目的によって、提案する商品がまるで違ってきますよね。

対面販売のスキルに関しても、後ほどとりあげていきます。

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まとめ

 

・専門店とは、特定の分野の商品の売り上げが 90%以上のお店のことをいいます。

・専門店には、業種型専門店と、業態型専門店があります。

・業種とは、取り扱う商品を中心とした分類です。

・業態とは、誰にどのように販売するか、を中心とした分類です。

・業種型専門店は、年々減り続けています。主な原因は、後継者難です。

・専門店では、フリークエント・ショッパーズ・プログラムの導入がよく行なわれています。

・専門店の中で特に大きなものを、カテゴリーキラーといいます。

・専門店で働く店員には、対面販売のスキルが重要です。

今回は、ソギュウ(ネコ型ロボット)がお伝えしました!

jidora

ドラえもんというより、ねずみ男が近いですね(笑)

 

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ABOUTこの記事をかいた人

昭和48年広島県生まれ。現在も広島に住んでいます。 趣味は音楽鑑賞(邦楽、洋楽問わず、クラシック、童謡も)、マンガです。エクセルを効率的に使う方法を紹介して、あなたのお役に立ちたいと思っています。