営業マンにおすすめするブログ 「話すのが苦手でもトップセールスになる営業術」

こんにちは、吉井良平です。

この「かんたん資格」というサイトは、これから社会人になろうという人、または社会人になって間もない人に、仕事のちょっとした武器と、仕事の地図を手に入れてもらおう、という思いで作っています。

(武器と地図に関する僕の考えは、「社会人が勉強する理由をドラクエ人生論から考える」を読んでいただければ幸いです)

 

ただ、この「かんたん資格」でとりあげている内容は、現実をちょっと離れた、抽象的な話です。(出来るだけ具体的にしようと努力はしていますが)

 

実際に働いてみて、社会の荒波に揉まれて、いろんな問題にぶち当たっている人もいらっしゃると思います。

 

今回は、特に販売に関わる人(世間でいういわゆる”営業マン”)に、働き方のヒントになるサイト「話すのが苦手な人でもトップセールスになる営業術」という、大倉成人さんという方のブログを紹介したいと思います。

 

(一応、言っておきますが、このブログを紹介することで、僕が大倉さんから何かもらうとか、そんなことは一切ありません。僕が本当に良いと思ったものを、紹介させていただいています。)

 

僕自身の営業経験を紹介します

 

「営業マンにおすすめの」と言うと、「オマエはどうなんだ?」という声もあるかもしれません。

まずは、ワタクシ自身の営業経験について、ちょっと書いておきますね。

 

僕は、スポーツ関連のメーカーに18年間勤めていました。

最初の6年間が商品の調達(外国の工場からの輸入)、2年間マーケティング、4年間が受注センター、最後の6年間が営業です。

自己評価では、営業マンとしての実力は中の上ぐらい、給料ドロボウと言われることはありませんが、かと言ってトップセールスではありません。

得意分野と不得意分野がはっきりしていて、人の話を聞くのは好きで、フットワークも軽い方だったので、商売のタネを見つけてくるのは得意なのですが、クロージングがあまり得意ではありません。(いい意味でも悪い意味でも、お人よしなので)

 

ただ、さすがに営業を6年間もやっていると、成果を出す人と出せない人の違いは分かってきますし、必要な行動というのも分かっているつもりです。

 

ちなみに、4年間の受注センターの仕事では、僕がリーダーで正社員があと一人、残り6~8人が派遣社員という職場でした。

この時に、ほとんど何も知らずに会社に入ってきた派遣社員さんをいろいろ教えていくうちに、どんどん成長する姿を見ることが出来て、すごく良いことをしたなぁ、という思いがあります。

受注センターの仕事が、18年間の会社員生活の中で、一番思い入れがある仕事です。

今、このかんたん資格というサイトをやっているのも、その時の体験から、皆さんのお役に立ちたいという思いで始めてみました。

(2016年3月からは、エクセルのサイトになっています^^)

 

売上とは野球に例えると安打数

 

話を大倉さんのブログをおすすめする理由に戻しますね。

僕が大倉さんのブログをおすすめする理由は、営業の効率を重視した書き方をされているからです。

 

営業という仕事にあまりなじみのない方のために、野球に例えてみます。

 

野球に例えると、営業の売り上げ成績とは、個人の打撃成績、特に安打数です。

野球とは違って、打率ではなく、営業は安打数が営業成績として評価されます。

 

2015年のパ・リーグの打撃成績を見てみましょう。

 

 

順位 選手名 打席数(四死球除く) 安打数 打率
柳田選手(ソフトバンク) 502 182 .363
秋山選手(西武) 602 216 .359

 

 

プロ野球は、打率で打撃成績が決まっているので、打率がトップの柳田選手が打撃部門のトップになります。

これを会社で例えると、個人の営業成績はどれだけ結果を残したか、安打数で評価されるので、この基準では秋山選手がトップになります。

 

(ちょっと分かりにくいですかね?)

 

打席数と安打数と打率を式で表すと、

安打数 ÷ 打席数 = 打率

ですね。

 

この式を入れ替えると、

打席数 x 打率 = 安打数

となります。

 

営業成績もこれと同じで、

訪問件数 x 成約率 = 営業成績

という式が成り立ちます。

(訪問件数のところは、提案件数とか、客数とか、その業界に応じた数字になります)

 

訪問件数 x 成約率 = 営業成績 から導き出せる行動

 

これも算数の世界ですが、営業成績を増やすためには、訪問件数を上げるか、成約率を高めるかのどちらかということになりますよね。

 

野球は9回までで、一試合に立てる打席数が決まっています。大体、1試合に4打席から5打席ぐらいです。

本来は会社の仕事もそうです。9時5時とは言わないまでも、9時~20時以内には営業時間が終わるべきです。

 

会社が営業マンを管理する上で、訪問件数と成約率のどちらが管理しやすいと思いますか?

 

ほとんどの会社では、訪問件数は数字でカウントできるので、まずは訪問件数を管理しようとするはずです。

野球では1試合に4~5打席しかたてないところを、6~7打席たてるようにしたいと考えます。特にブラック企業といわれる会社はそうです。

(業務を改善して、訪問件数を上げるのは良いですよ)

 

成約率を上げるためには、従業員の教育が必要です。特にブラック企業になってくると、いつ辞めるか分からない従業員の教育に、力を入れると思いますか?

また、教育といっても、いつ作ったかも分からないような営業マニュアルに従って、教育が行われていたりします。

マニュアルは、更新してこそ意味があるもので、昔のマニュアルはむしろ害になることもあります。

 

こうして、打席数を増やすために疲労困憊して、体を壊したり、精神を病んだりする社員が出て来ます。

野球でいえば、選手が故障して出場できなくなる状態です。

 

長期的に見ると、従業員を教育して成約率を上げるために、教育をしていくべきなのですが、実際の社会でそうなっていない例は、とても多いのです。

 

大倉さんの着眼点は成約率

 

で、僕が大倉さんのブログを紹介する理由は、大倉さんは効率をあげるための実戦的な方法をブログに書いていらっしゃいます。

 

訪問件数 x 成約率 = 営業成績

 

で、営業成績を上げるために、成約率を上げる方法です。

 

 

僕も全く共感するところで、訪問件数を上げるよりも成約率を上げる方が、社会にとっても、その人の人生においても絶対に良いのです。

 

誰が疲労困憊して、身体を壊したいと思うでしょう。

また、訪問件数をやみくもに上げるためのガソリン代、テレアポに要する時間(かける側、受ける側も)、電気代等々、いろいろかかるコストは、絶対にムダです。

地球資源の無駄遣いです。

 

話がちょっと大きくなりましたが(?)

あなたが営業の仕事をしているのであれば、営業効率を上げることを、もっと真剣に考えてみてください。

その考えるヒントに、大倉さんのブログはなります。

 

個別の記事の紹介

 

僕もまだ全部読み切れていないのですが、まずはこちらで、どんな人がこのブログを書いているのか?信頼できる人なのか?を、こちらの記事から確認していただければと思います。

 

訪問販売で一瞬でお客さんの警戒心を解く方法

 

僕もこの記事を読むまでは、正直なところ、ちょっとうさんくさいところがあるのかと思っていました。(大倉さん、ごめんなさい)

営業に関するノウハウには、ちょっとうさんくさいものもあるのは、世の中の事実ですので・・・

ただ、この記事に書いてあることは、まさに正攻法です。

この記事によって僕は大倉さんに落ちてしまったのです。

 

「ブログがコピーされました」は僕の営業ノウハウが役に立つと評価された証

 

こちらも、信用できる人柄がうかがえると思います。ただ自分の成功だけを考えていらっしゃるのではないということが分かります。太っ腹です。

 

 

すぐに実践で使える営業のコツ・テクニック50選(トーク例つき)

 

その他のいろいろな営業ノウハウに関しては、「ここまで営業マンのレベルが高いと、お客さんがかわいそうだな・・・」と思うものもあります。でも、それだけレベルが高い情報があります。

とりあえず、一番よく読まれている、まとめ記事を紹介させていただきますね。

 

終わりに

 

他にも僕の知らない営業ノウハウが詰まったブログが、世の中には沢山あるかもしれません。というか、きっとあると思います。

良いブログが見つかったら随時紹介していきますが、

今回は話すのが苦手でもトップセールスになれる営業術サイトを紹介させていただきました!

要チェックです!

 

 

 

 

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ABOUTこの記事をかいた人

昭和48年広島県生まれ。現在も広島に住んでいます。 趣味は音楽鑑賞(邦楽、洋楽問わず、クラシック、童謡も)、マンガです。エクセルを効率的に使う方法を紹介して、あなたのお役に立ちたいと思っています。